Ostatnio usłyszałem bardzo ładne zdanie, że każdy Polak jest ekspertem w 3 dziedzinach.

  • Pierwsza to oczywiście polityka i szczególnie ta wiedza ekspercka uaktywnia się w okresie wyborów - pewnie za chwilę będziemy mieli wysyp ekspertów przy wyborach samorządowych. Każdy ekspert dogłębnie zna program każdej partii, kandydata i wszystkie procedury komisji wyborczych. 
  • Druga dziedzina to piłka nożna - każdy jest ekspertem, szczególnie wtedy, kiedy nasza drużyna narodowa walczy w jakichś mistrzostwach - kto powinien być na boisku, a kto nie - pewnie każdy z tych ekspertów spokojnie mógłby zastąpić selekcjonera. 
  • Trzecia dziedzina to zdrowie - nie ma co się dziwić, bo koncerny farmaceutyczne wydają tyle pieniędzy na reklamy swoich leków w telewizji, że “wyedukowały” całą masę “lekarzy”.  A ponieważ podstawowym źródłem informacji o świecie dla przeciętnego człowieka jest właśnie reklama, to nic dziwnego. Szkoda tylko, że te wszystkie cudowne leki leczą skutki, a nie przyczyny - no, ale wyleczony pacjent to koniec wpływów do firmy farmaceutycznej, więc... słaby biznes. 

Tak więc, jak bolą plecy to zamiast ruszyć tyłek i iść na siłownie, żeby trochę poćwiczyć, to lepiej posmarować cudowną maścią i po sprawie. Gdy boli cię głowa - to weź Apap albo Ibuprom i po problemie - broń Boże nie zastanawiaj się tylko dlaczego średnio raz w tygodniu boli Cię głowa, bo dojdziesz do wniosku, że to np. dieta albo brak ruchu albo jakaś inna przyczyna i rozwiążesz problem, więc koncern farmaceutyczny przestanie na Tobie zarabiać. Jak boli to bierzesz tabletkę i po sprawie. Nie myśl. Konsumuj.

W tym obszarze leczenia skutków, a nie przyczyn przez współczesną medycynę, mnie osobiście najbardziej rozbroiła reklama leku na kaszel palacza. Z tego co kojarzę, to kaszel jest naturalnym odruchem obronnym organizmu, który ma za zadanie pozbyć się zbędnych rzeczy z płuc. Jeżeli więc kaszlę to znaczy, że mój organizm działa tak jak trzeba - pozbywa się niepotrzebnych rzeczy. Ale oczywiście nie - weź tabletkę i nie będzie kaszlu … czyli cały syf zostanie w płucach. Zostałem zabity. Ja - ekspert od medycyny wink

 

Eksperci od marketingu

Dostrzegam jeszcze czwartą dziedzinę, w której my Polacy jesteśmy ekspertami. Jestem w kilku grupach na Facebook dotyczących różnych dziedzin marketingu - szczególnie internetowego. Od czasu do czasu trafiają się tam jakieś noby (to nowe słowo, którego nauczyłem się od mojego 8 letniego syna zawodowo grającego w Minecraft, które oznacza: newbies / nowicjusze i ma mieć charakter trochę obraźliwy - taki nowy to leszcz, którego trzeba strolować). Wracając do meritum - na tych grupach co chwila pojawiają się noby i zadają w większości pytania, które nie mają najmniejszego sensu. Ostatnio na grupie SEO/SEM było pytanie: “Ile muszę wydać na Adwordsy, żeby być na pierwszej stronie wyników wyszukiwania? Proszę tylko poważne odpowiedzi, a nie jakichś tam pseudo ekspertów od SEO.”. 

Dla tych z was mniej wtajemniczonych w marketingu internetowycm tylko wyjaśnię, że Adwordsy to płatna reklama w wyszukiwarce Google - płatne linki sponsorowane na samej górze i generalnie jak się na to wydaje kasę to się tam jest, a jak się nie wydaje to cię tam nie ma. Oczywiście w konkurencyjnych branżach ta reklama może się zdarzyć, że jest na kilku stronach wyników wyszukiwania ale nasz “ekspert” zadający pytanie na forum pomieszał Adwordsy z pozycjonowaniem strony i wyszło całkiem zabawnie. To znaczy niezły ubaw z niego mieli ludzie na forum.

Przez bardzo słaby marketing edukacji na kierunkach związanych z zarządzaniem i marketingiem, wielu ludziom wydaje się, że wiedza w tych obszarach to jakaś ściema i jest nic nie warta, więc oni po obejrzeniu kilku reklam i seriali na Netflix stają się od razu ekspertami od marketingu. Co innego wiedza ze studiów prawniczych, czy medycyny. To jest jakaś konkretna wiedza, a nie jakieś popyty i podaże, marketing miksy, czy inne takie elastyczności cenowe. Oczywiście oprócz słabego marketingu te kierunki mają też słabą jakość merytoryczną bo … teraz uwaga … odliczanie … 3… 2… 1! Moim zdaniem nie da w ciągu zaledwie 5 lat zgłębić wszystkich dziedzin jakie są poruszane na tych studiach (dlatego ja osobiście postanowiłem na studiowanie poświęcić prawie 10 lat wink). Wogóle tych kierunków nie powinno się łączyć bo to już jest bzdura - kto wpadł na pomysł, żeby połączyć marketing i zarządzanie jako jeden kierunek studiów? Jakbym miał 5 lat na studiowanie samego marketingu to może dałbym radę temat zgłębić ale ogarnąć oba w 5 lat nie ma szans według mnie. 

Teraz do sedna. Przez postrzeganie wiedzy z obszaru marketingu jako nic nie wartej ludzie doszli do wniosku, że jak nie ma prawdziwych marketerów (ludzi od marketingu) to znaczy, że z tym marketingiem musi być proste i każdy się na tym zna bo co to za problem, żeby taką reklamę wymyślić. Ta reklama dobra, a ta reklama słaba. To fajne, a tamto nie … a ogóle to na mnie to te reklamy zupełnie nie działają. No i tu pierwsza refleksja - mieszanie reklamy i marketingu oraz używanie ich naprzemiennie. Drogi ekspercie - reklama jest tylko jednym z obszarów marketingu, a jest ich (tych obszarów), w zależności kto i kiedy liczy, od 3 do 9 i każdy z nich nazywa się na literę “P”. 

No i teraz wiedząc, że marketing to nie to samo co reklama możemy przejść do instrukcji jak zbudować  własną drukarkę do pieniędzy. Żeby to zrobić musimy wykonać robotę w każdym z obszarów marketingu. Najczęstszy podział tych obszarów to tzw. 4P: (1) Product; (2) Price; (3) Place; (4) Promotion, czyli po polsku (1) Produkt; (2) Cena; (3) Miejsce; (4) Promocja

 

Jak zbudować własną drukarkę do pieniędzy

Czyli krok 1 - musisz mieć produkt - najlepiej taki, który ktoś będzie chciał kupić. Krok 2 - musisz ustalić cenę tego produktu tak, żeby ludzi którzy chcą go kupić było na niego stać. Krok 3 - produkt musi być dostępny dla tych, co chcą go kupić, czyli trzeba zorganizować jego dystrybucję … bo co z tego, że ludzie będą go chcieli kupić ale nie będą wiedzieli gdzie - teraz w tym obszarze jest łatwiej niż kiedyś bo mamy Internet i większość produktów da się w tym kanale udostępnić, więc problem mamy rozwiązany. Krok 4 - musisz ludzi poinformować, że jest taki produkt i uświadomić ich, że mają potrzebę posiadania takiego produktu. 

No i teraz jak doczytałeś/aś do tego momentu to już pewnie myślisz, że teraz to masz taką wiedzę, że jesteś już ekspertem marketingu. Nic bardziej błędnego. To co opisałem to dopiero sam czubek góry lodowej, a w zasadzie jakby w szczyt tej góry wbić szpilkę to by był dopiero łepek tej szpilki. Każdy z tych wyżej przeze mnie opisanych pobieżnie 4 obszarów marketingu ma od kilku do kilkuset dziedzin, a w każdej z tych dziedzin można napisać po 100 doktoratów na różne zagadnienia w ramach danej dziedziny. Tak więc im więcej Twoja drukarka ma drukować pieniędzy tym bardziej dopracowany musi być Twój biznes w każdym z tych obszarów, w każdej z tych dziedzin i uwzględniać wszystkie te zagadnienia. To co chcę powiedzieć, to że ogrom wiedzy w zakresie marketingu, który można zdobyć jest olbrzymi! A biznes to nie tylko marketing, więc sprawa komplikuje się jeszcze bardziej smiley

Oczywiście można powiedzieć “A Heniek nie zna się na marketingu, żadnej książki nie przeczytał, a byznes mu idzie i to bez reklamy“ … tja… codziennie ktoś zostaje milionerem i wygrywa w lotto. Przypadki się zdarzają i nawet ksiądz może mieć dziecko ale statystyka mówi co innego - jak wykonasz poprawnie robotę w tych wszystkich obszarach to jesteś w stanie zbudować stabilny i przewidywalny biznes. W tym ostatnim zdaniu jest jedno bardzo ważne słowo w biznesie - chodzi o słowo PRZEWIDYWALNY. Jaki to jest przewidywalny? To taki, który nie jest dziełem przypadku tylko jesteśmy w stanie określić ile (mniej więcej - bardziej więcej niż mniej) pieniędzy zarobimy w najbliższych miesiącach lub jak kto woli, określić konkretnie ilu klientów będziemy mieli tudzież ile produktów sprzedamy.

Ten przewidywalny biznes ma jeszcze wiele inny plusów - można go skalować. Skalować czyli rozwijać na większą skalę. A większa skala to więcej pieniędzy. Dzisiaj zatrudniam 2 osoby, jutro 20, a za chwilę 100. Jak zatrudniałem 2 osoby to zarabiałem 3 tys. zł miesięcznie, a teraz jak zatrudniam 100 to zarabiam 100 tys. zł miesięcznie (cholera wpadnę w 3 próg podatkowy zgodnie z nowym prawem wink )

 

Przewidywalny i stabilny biznes

Przewidywalny. Strasznie ładne słowo i strasznie mi się ono podoba. Przewidywalny - taki nudny trochę. Aaaa… w moim biznesie tak się nie da bo ja to mam maszynę do robienia waty cukrowej, liczba jarmarków i targów na których mogę być jest niewielka, festyn w moim mieście raptem 3 razy w roku, a ja jestem jeden, więc się nie rozdwoję bo w 2-ch miejscach jednocześnie nie dam rady być. A ja to mam zakład fryzjerski, więc to nie dla mnie ten przewidywalny biznes - ja i tak muszę pracować. Nie - to raczej nie dla mnie - ja mam jedną salę weselną i już ledwo co daję radę z obsługą tej jednej.  

Masz jednoosobową działalność? Masz wystarczającą liczbę zleceń co miesiąc? Czyli masz już przewidywalny biznes? Czy aby napewno? A co jak złamiesz rękę i przez miesiąc nie będziesz mógł pracować? Czy przez ten miesiąc firma poradzi sobie bez Ciebie? Czy w tym miesiącu firma wypłaci Ci “pensję”? Nie. Jeżeli masz jednoosobową działalność to nie do końca masz przewidywalny biznes. Jeżeli doszedłeś do tego momentu to powinieneś sobie zdać sprawę, że aby zwiększyć przewidywalność swojego biznesu, musisz zwiększyć skalę. 

Jeżeli masz jednoosobową działalność i jesteś w miejscu, gdzie masz tyle zleceń, że już sam ledwo co dajesz radę je obsługiwać to masz 2 opcje. Pierwsza najłatwiejsza ale niestety mało kto ją stosuje - podnieść cenę. Jak podniesiesz ceny to owszem stracisz trochę klientów, ale to nie problem, bo nie będziesz musiał zapracowywać się na śmierć - bo mniej klientów to mniej pracy. A z drugiej strony, z tych klientów co zostali mimo podniesienia ceny, będziesz miał więcej pieniędzy. Tak więc więcej pieniędzy i mniej roboty - sytuacja marzenie. Wypracowane w ten sposób pieniądze albo czas możesz oszczędzać na później. Czas oszczędzać w taki sposób, że np. inwestować go w edukację w zakresie marketingu do czego szczególnie zachęcam wink

Druga możliwość jaką masz, trochę trudniejsza niż podniesienie ceny, to zwiększenie skali biznesu. Masz zleceń pod korek? Zatrudniasz kolejną osobę, która przejmuje część z tych zleceń. Macie zleceń pod korek? Zatrudniacie kolejną osobę itd. itd. itd. Biznes rośnie i już teraz masz bardziej przewidywalny biznes niż minutę temu. Teraz masz już 10 osób, które dla Ciebie pracują. Teraz już możesz złamać nogę i przez miesiąc leżeć w łóżku, a w tym czasie Twoja firma i tak wypłaci Ci “pensję”! Gratuluję! Teraz Twój biznes jest przewidywalny. Tylko teraz pytanie - jak do tego dojść - jak zwiększyć skalę i zbudować większy, a tym samym bardziej przewidywalny, biznes?

 

Źródła pozyskania zleceń i nowych klientów

Kluczem do tego są zlecenia i nowi klienci! Źródeł pozyskania tych zleceń jest kilka - poniżej na obrazku pokazane są te najbardziej popularne. 
Źródła pozyskania nowych klientów i zleceń
Jednym z obszarów, na obrazku powyżej, są polecenia inaczej zwane rekomendacjami. Z mojego doświadczenia wiem, że 80% osób prowadzących małą lub średnią firmę twierdzi, że większość klientów pozyskuje właśnie z rekomendacji. Sprawa z rekomendacjami wydaje się banalnie prost - po wykonanej “robocie” pytam klienta, czy nie mógłby mi polecić jakichś innych klientów na moje usługi - prawda? Prosta sprawa i tu żadnej wiedzy nie potrzeba bo każdy wie, jak to zrobić. To wiedza na poziomie 6-latka. Nic bardziej mylnego! Obszar pozyskania klientów z rekomendacji jest dużo bardziej głęboki niż Ci się wydaje. Na jego temat zostało napisanych wiele książek - tak, tak - na ten jeden temat. Bo ten temat jest bardziej skomplikowany niż Ci się wydaje. Dużo bardziej skomplikowany - jak chciałbyś się przekonać i mieć przedsmak tego jak ten temat jest rozbudowany to zapraszam Cię do przeczytania mojego wpisu na stronie Fachowcy.pl gdzie piszę o tym jakich zasad trzeba przestrzegać, żeby pozyskiwać klientów z rekomendacji w (…i uwaga teraz będzie moje ulubione ostatnio słowo) PRZEWIDYWALNY sposób - link do artykułu (otworzy się w osobnej zakładce, więc czytaj dalej).

Jeśli przeczytałeś lub przynajmniej rzuciłeś okiem na artykuł o rekomendacjach to już zaczynasz sobie zdawać sprawę o czym do Ciebie teraz mówię. Ten obszar jest bardzo rozbudowany. A takich obszarów jest przecież więcej i każdy z nich jest tak samo skomplikowany. Przypominam, że ten obszar wchodzi w skład wielkiej dziedziny wiedzy, jaką jest marketing. Czy nadal uważasz się za eksperta od marketingu? Mam nadzieję, że już masz delikatną refleksję, że coś z tym marketingiem może być jednak na rzeczy i nie jest to takie proste, jakie może się wydawać na pierwszy rzut oka. 

No dobra, teraz myślisz sobie, że przeczytałeś mój artykuł o rekomendacjach, zastosujesz opisane w nim zasady i zbudujesz przewidywalny biznes w oparciu o ten jeden kanał sprzedaży jakim są rekomendacje? Czy biznes, który bazuje tylko na jednym kanale klientów jest przewidywalny? A co jeżeli ten kanał się skończy? Ale jak to - przecież jak mogą skończyć się nowe zlecenia z rekomendacji? Bzdury ten Surmacki tutaj wypisuje. A jak popełnisz błąd w swojej pracy - powiedzmy jesteś dentystą, popełnisz błąd, zrobi się afera, polecą komentarze, pójdzie zła opinia, klienci się wystraszą … i w efekcie będzie trudno bazować na pozyskaniu nowych klientów z rekomendacji? Zadam  jeszcze raz postawione wcześniej pytanie - czy biznes, który bazuje tylko na jednym kanale pozyskania klientów jest przewidywalny? Oczywiście, że nie!

 

Kanały pozyskania nowych klientów i zleceń

Jeżeli chcesz zbudować przewidywalny biznes, musisz zbudować kilka kanałów pozyskania nowych klientów i zleceń. Jednym z kanałów przedstawionych na poprzednim obrazku jest “Internet”. Czy to znaczy, że jak masz klientów z tego Internetu to kolejny kanał masz już obstawiony i przybliżasz się do celu? Nie do końca. Internet to kolejna drzwi, które jak otworzysz to za nimi pojawią się kolejne i kolejne i kolejne. Internet to wielka brama do wielu nowych kanałów sprzedaży bo:

  1. Możesz klientów pozyskiwać z katalogu branżowego - np. taki ZnanyLekarz.pl, czy inny DobryMechanik.pl;
  2. Możesz klientów pozyskiwać z wyszukiwarki Google albo wydając kasę na reklamę albo dostarczając wartościowe treści i walcząc o pozycję w naturalnych wynikach wyszukiwania (kiedyś zwane SEO - to oczywiście bardziej skomplikowane, ale o tym w następnym odcinku);
  3. Możesz klientów pozyskiwać z sieci afiliacyjnych - czyli takich miejsc gdzie to inni robią marketing Twojego produktu, a Ty rozliczasz się z nimi za efekt płacąc jakąś kwotę lub procent od wartości sprzedanych produktów;
  4. Możesz klientów pozyskiwać z reklamy za pomocą tzw. influencerów w serwisach społecznościowych - czyli np. Natalia Siwiec albo inna Anna Lewandowska będą zachwalały Twój produkt na swoich profilach;
  5. Możesz klientów pozyskiwać z płatnej reklamy w sieciach reklamowych czy serwisach społecznościowych.
  6. Możesz robić marketing z wykorzystaniem treści, który ma na celu segmentację klientów i zawężenie grup do których chcesz komunikować swój produkt. 
  7. Możesz … 
  8. Możesz …
  9. Możesz …

 

Gratuluję - Twoja drukarka do pieniędzy jest gotowa

Możesz wszystko! A wręcz nie możesz, tylko musisz! Bo przecież Twoim celem jest zbudowanie prawdziwej drukarki do pieniędzy, czyli nudnego i przewidywalnego biznesu. Biznesu, w którym wiesz, że wydając 1 tys. zł na reklamę pozyskasz 70 klientów, każdy z nich zapłaci Ci średnio 187 zł, będziesz miał na tym 30% marży więc zarobisz z tego 3.927 zł. Gratuluje! Właśnie wydrukowałeś sobie 2.927 zł. Gratuluję! Właśnie zamieniłeś 1 tys. zł w prawie 3 tys. zł. Gratuluję! Właśnie zbudowałeś własną drukarkę do pieniędzy - wsadzasz do niej tysiaka, a wyjmujesz trzy koła! Życie jest piękne. Teraz możesz już pojechać na wakacje.

***************

Chcesz wiedzieć więcej? Prowadzisz własną firmę i chcesz zbudować z tego stabilny i przewidywalny biznes? Polub nasz fanpage na Facebook i bądź z nami na bieżąco: Fachowcy.pl - marketing dla małej i średniej firmy

***************

Nie rób działań ad hoc bo one nie pomogą zbudować Ci stabilnego i przewidywalnego biznesu. Zbuduj strategię marketingową swojej firmy i zamień zwyczajny internet w stabilne źródło pozyskania nowych klientów i zleceń dla swojej firmy. Skorzystaj z usług Fachowcy.pl!

Korekta stylistyczna by Marek Siek :-)